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ベンチャーで培った大手企業向け営業ノウハウをnoteにもまとめている理由は、特に営業はベンチャーや新規事業を成長させるドライバーの一つだから。副業で営業顧問をやってるのもこの理由。売れる営業が1人でも増えることに貢献したいと書いた100like前後の営業テーマのnoteをリプ欄にまとめてご紹介。
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野村修平｜RightTouch
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野村修平｜RightTouch
@VC_II_1009
RightTouch代表取締役〜あらゆる人を負の体験から解放し、可能性を引き出す｜大企業の顧客接点をAIでアップデートし、顧客を資本に変える｜愛される企業が溢れる社会の実現｜積極採用：AE・PS（コンサル）・BizDev・FDE・AI（DM歓迎）｜副業でstartupの顧問｜サウナ旅行とタコス作りが大好物
🇯🇵(2018-現在)←🇺🇸(2016-2018) Beigetreten Ocak 2011
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以前は勝てたやり方が、今は負け筋になることすらある。
ビジネスの前提も、成功法則も、すぐに古くなる。
今起きている変化は、インターネット、クラウド、スマホの登場に匹敵するか、それ以上かもしれない。そんな時代は、これまでのやり方すら疑う必要がある。
以前は、PoCを安易に受けないことが成約率を上げた。カスタムデモも、勝負どころだけでよかった。
でも今は違う。PoCを提案プロセスに入れないと勝率が上がらない。カスタムデモがないだけで、負ける局面も増えている。
勝てる常識が崩れ始めている。だから今、勝ち方そのものを疑う事業づくりが面白い。
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本社前のビル広告をジャックしてでも受注を取りにいく。アメリカのエンタープライズ営業は、そこまでやる。 Segmentは、受注したい企業の本社前の広告枠を押さえ、その企業向けメッセージを出した。GumGumは、相手社長がバットマン好きだと調べ、特注コミックまで作った。 エンタープライズは、機能や価格だけで決まる世界ではない。 熾烈な競争の中で、「ここまで自分たちを理解しているのか」と思われて、初めてパートナーとして選ばれる。
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野村修平｜RightTouch retweetet
野村修平｜RightTouch retweetet
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「何を人がやるか」から「なぜ人が担うか」へ。
この問いの変化、採用の現場でもう起きてる。
スカウト・面接設計・オンボーディングとAIが代替できる領域が広がるほど、採用担当に求められるのは「人数を埋める力」じゃなくて「人が必要な理由を設計する力」になってきた。
野村修平｜RightTouch@VC_II_1009
AIは人件費の前提そのものを変えていく。AIで完結する業務が増えるほど、ソフトウェア投資と人件費の境目は曖昧になる。日本企業も、新規採用で人を増やすのではなく、採用を抑え、自然減とAIで回る筋肉質な経営へ向かい始めている。これから問われるのは、何を人がやるかではない。なぜそれを人が担うのかだ。顧客と話していると、その変化はもう始まっていると痛感する。
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本当に価値があるのは、一次情報じゃない。まだ情報になっていない現場の当たり前だ。
お客さまと話していると、
「そんな話に価値ありますかね」
で流されそうになる。でも、いざ他のお客さまに話してもらうと、反応が一気に変わる。そこで初めて、
「あの話、そんな価値があったんですね」
と腑に落ちる。本人にとっては、ただの日常。でも外から見ると、そこにいちばん知りたい現場の知見がある。
AI時代に差がつくのは、まだ言語化されていない現場の当たり前を、問いで掘り起こせるか。
解像度解像度とうるさいのはこういう理由から。
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強い会社ほど顧客理解をスローガンにしない。Amazonには、顧客起点で企画を逆算するWorking Backwardsがある。Intuitには、顧客を実際に観察するFollow-me-homeがある。顧客理解を大事だと言うだけではなく、仕事の型にしている。その型が積み重なって、会社のカルチャーになる。AIで作るハードルが下がるほど、最後の判断軸は顧客理解になる。「痒いところに手が届く」という顧客からの評価は、その結果だ。
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AIは人件費の前提そのものを変えていく。AIで完結する業務が増えるほど、ソフトウェア投資と人件費の境目は曖昧になる。日本企業も、新規採用で人を増やすのではなく、採用を抑え、自然減とAIで回る筋肉質な経営へ向かい始めている。これから問われるのは、何を人がやるかではない。なぜそれを人が担うのかだ。顧客と話していると、その変化はもう始まっていると痛感する。
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@megumiya_ooura まだ見えにくいと思いますが、確実にそういう話はなされていますよね。新卒の採用など、若手などから大きく影響を受けていくのではないでしょうか。わたしたちのようなスタートアップに、優秀な若手がきてくれるのは朗報でしかないですが、なかなか大きな社会問題になる気はしています。
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@VC_II_1009 そうですね。
AIの進化で企業の経営方針も変わりつつありますね。
日本企業の動向、興味深いです。
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@kenjik30000 委託している費用などを0にできると、ソフトウェアの価値が変わりますよね。人の代替が本格的に始まっている流れと、それによってなんのために働くか？の問いが企業内では静かに始まってますね。
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@VC_II_1009 おっしゃる通りですね。
AI時代においては人件費の増減だけではなくて、業務委託費、派遣費用、加えてAI等の利用料をグロスでコストマネジメントしていくことが求められると思っています。
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握り、FDEなど必要な人材を配置、顧客側の意思決定含めて前に進める。そういう運用が強まっているのだと思う。ユースケースがまだ固まりきらないAIの初期フェーズほど、エンタープライズ事業ではPoCの設計力が競争力になる。セールスも大きく変わる。
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PoCは墓場と言われてきたけど、Free Trial / PoCからPaidへの転換率が 50％まで上がっているのを見ると、景色はかなり変わってきているように見える。この数字だけで断定はできない。ただ、各社がPoCを単なる検証から、受注までの設計で改善してきていることはかなり示唆的だ。実施前から成功条件を
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@VC_II_1009 現場の当たり前を掘り起こし、そこに価値を見出す。
おっしゃる通りだと思います！参考になりました！
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@k_nakajima_bell 中島さん、間違いないですね。特にソウトウェアは放っておくと肌触りないので、顧客とより深い話ができたり、現場を見に行ったりしたインサイトが解像度を上げ、チームを強くしますよね。
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@VC_II_1009 泥臭い現場の感覚に触れた時の方が納得感は深まりますよね。あえて当たり前を問い直すことで、新しい可能性が見えてくることも少なくないと思います🔥
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@VC_II_1009 これ、本当にそうですよね。個人的には「そんな話に価値ありますかね」って言われる情報ほど、本人が当たり前すぎて気づいてないだけで宝だと感じます。それを引き出せるかどうかのヒアリング力の差が大きい気がします。
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