
複雑な問題に直面したら、実は99%単純だった。その違いを分ける1つのステップ。
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先週、営業部長から相談をもらった。営業チームの成績がバラバラで、原因がつかめないと。彼は「競争心の欠如か、マネジメント不足か、商品説明の質か」と3つの仮説を同時に追いかけていた。
典型的な「複雑さの罠」だ。絡まった毛糸玉のように見える問題は、実は1本の糸を見落としているだけ。KT法の第一段階「状況把握」を一緒にやってみた。
①問題の外枠を決める
「成績がバラバラ」ではなく「特定の営業Aさんだけ急激に下がった」という事実に絞った。
②「起きている現象」と「起きていない現象」を並べる
・起きている:Aさんの訪問数は変わらない、提案資料も同じ
・起きていない:顧客からのクレームはない、離職の兆候もない
③その差を見つめる
ここで判明した。Aさんは新しい顧客開拓に回された時期と、成績が下がった時期が一致していた。つまり「経験の浅い新規営業への適応」がボトルネック。
④対策は単純化される
研修でも組織変更でもなく、「新規営業の初期サポート体制」という一点に集約された。
問題は複雑ではなく、見方が複雑だったのだ。
明日、あなたが困っている問題を1度だけ「起きている/いない」で分けてみてください。思ったより単純かもしれません。
——五分読光輝『KT法(ケプナー・トリゴーメソッド)』より
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