ズキス

「人月で売る時代は、もう終わるかもしれない」という記事でSHIFTと富士通のFDE戦略の話がSIer業界の構造変化を端的に表していてめちゃくちゃ面白い。以下、要約してみます📝 ■ そもそも何が起きているのか ・AIエージェントの登場で、SIerの「ご用聞き→要件定義→人海戦術で実装→納品」というビジネスモデルが通用しなくなってきた ・顧客の業務にAIを適用して生産性を上げるには、業務の流れや組織を深く知り、ときに業務のやり方や体制にメスを入れることまで求められる ・要件を待っていては間に合わないし、そもそも顧客自身が「何をAI化すべきか」を言語化できないことが多い ■ そこで台頭しているのが「FDE」 ・FDEとは「Forward Deployed Engineer」の略で、顧客の現場に入り込み課題解決を担うエンジニアのこと ・もともとはPalantirが体系化した職種で、政府機関や大企業の複雑な問題を解くために、エンジニアを顧客の現場に派遣して技術と業務の両面から課題解決を行うモデル ・「Do Things that don't scale, at scale」がその哲学。一見スケールしない泥臭い動きを、プラットフォームと仕組みでスケールさせるという発想 ・OpenAIやAnthropic、シリコンバレーのAIスタートアップでも軒並み導入が進んでいる職種 ■ SHIFTの「アドバンスドFDE」が独自で面白い ・SHIFTは自社を「顧客企業のAI推進部」と位置付けている ・業務課題の把握やあるべき姿の定義といった上流から入り、業務を分解、AI適用可能なユースケースを抽出、ツール選定、運用や評価のルール設計まで一気通貫で担う ・従来のFDEは自社プロダクトの導入支援が中心だったが、SHIFTは特定プロダクトに縛られず、顧客に最適なAI技術を選定して導入から定着まで担当 ・つまり「AIを前提とした組織のつくり方」そのものを売っているのに近い ・狙うのは「AI活用をこれから本格化させていくメインストリーム層」とのことで、すでに先進企業ではなく中堅大企業のボリュームゾーンを取りにきている ■ 富士通も「人月依存」からの脱却を明言 ・富士通は人月依存のビジネスモデルからの転換を目指して事業戦略を策定中 ・成長事業「Uvance」では、AIエージェントを活用して人手に依存しないモデルを構築 ・住信SBIネット銀行とは「AIが読める設計書」を作る取り組みを開始しており、システム開発自体を根本から変えにいっている ・Uvance事業の売上目標は7000億円。AIエージェント関連の需要を確実に取り込む計画 ■ FDEとSIerやコンサルとの違い ・SIer常駐:顧客が定義した要件通りに動くシステムを作る ・コンサル:提案書や戦略までで実装はしない。動くものを見届けない ・FDE:顧客と共に課題を発見し、何を作るべきかの定義から関わり、本番運用まで一気通貫 ・成果物はスライドではなく「動くシステム」、ゴールは保守契約継続ではなく「顧客の自走」 ■ 何が示唆的か 人月ビジネスは「工数の積み上げで稼ぐ」モデルなので、AIで工数が消えると売上も消える。だから日本のSIer大手にとってFDE型への転換は生き残りそのものの話になっています。一方でFDE型はエンジニアに技術力と顧客折衝力の両方が求められ、報酬水準も高い。SIerの一線級エンジニアにとっては、むしろキャリアの選択肢が広がる転換点とも言えそうです。 「AIで仕事が奪われる」ではなく「AIで仕事の単価が上がる側に回れるか」が問われているのだと思います。