OEM営業の教科書｜商談の設計図

noteの固定記事を作りました。 OEM営業で「検討しますで止まる」「見積で終わる」「決裁で戻る」を、説明じゃなく“設計”で潰すための読む順ガイドです。 迷ったらここから。リンクはリプに置きます。 #商談の設計図

提案を断られるより怖いのは 「良いですね、検討します」が続くこと。 断られたら原因を探せる。 でも"保留"は何も教えてくれない。 断られる商談より 保留が続く商談のほうが 営業は成長できない。 #商談の設計図

受注した後に関係が深まる営業と そうじゃない営業、何が違うか。 受注後に連絡する理由がある。 「先日の件、その後いかがですか」 これだけじゃ弱い。 「先日おっしゃってた〇〇、 その後どうなりましたか？」 商談中の一言を覚えてるだけで 信頼が一段上がる。 #商談の設計図

初回商談で嫌われる営業の共通点。 自分の話が長い。 顧客は営業の話を 聞きに来てるんじゃない。 自分の悩みを わかってもらいに来てる。 初回は話す場じゃなくて 聞く場。 しゃべる量を半分にするだけで 商談の空気が変わる。 #商談の設計図

「また連絡します」で終わった商談、 ほぼ動かない。 連絡するのは相手。 つまりボールは相手側にある。 商談の最後に 「いつ頃ご連絡いただけそうですか？」 これだけでボールが戻ってくる。 主導権は お願いじゃなくて 質問で取り戻す。 #商談の設計図

商談中に「少し考えます」と言われた時、 待つ営業→止まる 一言足す営業→動く 「何か気になる点がありますか？」 これだけでいい。 沈黙を埋めるんじゃなくて 止まった理由を引き出す一言。 #商談の設計図

提案書を丁寧に作るほど、 商談がズレていくことがある。 作ってる間に 「相手が何を怖がってるか」 を忘れる。 顧客が欲しいのは 完成度の高い資料じゃなくて 「これで大丈夫」という安心感。 提案書は武器じゃなくて、 不安を消すための地図。 #商談の設計図

商談がうまい人は、 反論しない。 「そうですよね、確かに高いです」 値段を認めた瞬間、 顧客の防御が一回下がる。 そこで初めて 「ただ、一点だけ聞いてもいいですか」 が刺さる。 戦わないほうが、 商談は動く。 #商談の設計図

「ご検討よろしくお願いします」 この一言で終わる営業、 次の連絡が一番しにくくなる。 商談の最後に言うべきは お願いじゃなくて"次のアクション"。 「次回、〇〇を確認させてください」 これだけで商談が止まらなくなる。 #商談の設計図

@seiyaku_coach 「今日の内容を一言でまとめると？」 これ、めちゃくちゃ使えますね。 確認のつもりが、ズレの検知になる。 認識合わせは商談中じゃなくて 商談の終わりにこそ必要なんだと 改めて気づきました。

@OEMSALESNOTE 「説明する仕事じゃなくて認識を揃える仕事」これ名言ですね。お客さんが「わかりました」って言っても、こっちの意図と全然違う解釈してること結構ある。商談後に「今日の内容を一言でまとめると？」って聞くだけで、ズレに気づけますよね。

営業がうまくいかない人ほど、 「ちゃんと説明した」と言う。 でもズレてる。 伝えたことと、 相手が理解したことは違う。 営業は説明する仕事じゃなくて、 認識を揃える仕事。 #商談の設計図

「熱量を上げろ」って言われるけど、 熱量が高い営業ほど 商談で空回りしてる気がする。 顧客は熱量じゃなく "自分ごと感"で動く。 伝わる営業は、 熱く語るんじゃなく 顧客の言葉をそのまま返してくる。 #商談の設計図

@apexmach おっしゃる通りですね。 相手が何を求めているかを 先に考える、その視点が 抜けると報告がズレるんですよね。

@OEMSALESNOTE OEM営業の教科書さん、コメントありがとうございます。報告する相手によるし、内容にもよるので判断が難しいですよね。僕はいつも相手が何を求めているか、何を判断するのかを考えて、報告していました。

報告・連絡・相談は、ビジネスの基本中の基本。何かあったら黙ってるな。ミスも進捗も、まず上司に報告する。問題が小さいうちに対応できるし、信頼も積み重ねられる。分からないことは相談する勇気を持て。一人で抱え込むと、ミスは倍になる。報連相ができてるやつは、どこの会社でも評価される。習慣にしろ。

@sekaini1noHANA 営業でも全く同じで、 提案の前に「お忙しいところ すみません」の一言があるだけで その後の話の聞かれ方が変わります。 用件より先に気遣いを置く。 これだけで商談の入り方が全然違う。

人に動いてもらいたい時、どうしてる？ “動かす”のではなく “動きたくなる気持ち”を促す。 その一つが 「あなたの状況、分かっています」と 用件より先に、気遣いを伝えること。 『 お手間をおかけします 』 人は、配慮に気がついた時 その先の言葉に耳を傾ける。 それが『 クッション言葉 』

@yu_communicate0 営業でも全く同じで、 話すのが上手い人より 聞き出すのが上手い人のほうが 商談が決まりやすいんですよね。 相手が話しやすい空気を 作れるかどうかが全てでした。

よく誤解されがちですが、 コミュ力が高い人＝ ・話がうまい ・面白い ・トークが止まらない ではありません。 本当の正体は、 「相手が話しやすい状態を作れる人」 安心して話せる空気を作れる人が、 結果的に一番コミュ力が高いです。

@salencekodama OEM営業でも全く同じで、 初回訪問前にサンプルや 事例資料を先に送るだけで 商談の入り方が全然変わりました。 「知ってる人」と「知らない人」では 最初の壁の高さが違う。

テレアポって、かける前にちょっと一手加えるだけで成功率ガラッと変わるんだよな。接点ゼロだと0.1〜1%。 でもメール先に送ったり資料提示して接点作ると、 5〜10%まで上がる。 場合によってはいきなり電話するより、まず存在を知ってもらってからかける。

「高いですね」と言われた時、 値下げした営業は負け。 トップ営業の返し方は 「何と比べて高いですか？」 この一言だけ。 価格交渉は 切り返しより 質問で制する。 #商談の設計図

商談前に準備する人は多い。 でも「何を聞くか」より 「何を引き出すか」を 決めてる人は少ない。 準備の質が変わると 商談の質が変わる。 #商談の設計図

提案がズレる原因を 「ヒアリング不足」で片付けてる人、 一生ズレ続けます。 本当の原因は 「何を聞くべきか」を 決めずに話し始めること。 聞く内容より、 聞く順番が先です。 #商談の設計図

「検討します」で終わる営業の共通点。 その場で懸念を聞けていない。 「何かご不安な点はありますか？」 この一言が言えるだけで 商談の温度が全然変わる。 終わり際に使ってみてください。 #商談の設計図

商談が止まる理由、 ほぼ「次の約束」がないだけ。 「また連絡します」は 終了の合図と同じ。 商談を終える前に 「次はいつ話しますか？」 この一言だけで動き出す。 #商談の設計図