Juanjo Santos

A map that shows how Europe is physically connected.

La gente que lleva meses diciendo que la IA va a dejar sin trabajo a los desarrolladores creo que no lleva del todo razón. Google acaba de anunciar que va a contratar a cientos de ingenieros solo para ayudar a sus clientes a desplegar IA. No para entrenar modelos o para hacer research. Para ir a la cocina del cliente y montar el sistema dentro. A ese perfil Aaron Levie lo bautiza con el término que Palantir popularizó hace años: forward deployed engineer. Y estoy convencido de que va a ser uno de los puestos más demandados de los próximos cinco años. Y casi nadie en Europa lo está teniendo en cuenta. Para entender por qué, hay que mirar cómo está cambiando lo que un cliente quiere cuando compra software. Durante 20 años el software ha funcionado más o menos igual. Sale una versión nueva de Salesforce, de Office, de lo que sea. El cliente actualiza. Los flujos cambian poco. El "implantador" en muchos casos es el propio cliente con un manual y un par de sesiones de onboarding. El SaaS clásico se sostiene sobre esa premisa: producto bueno + autoservicio + tarjeta de crédito. Con agentes, ese modelo se rompe. Cuando vendes un agente no estás vendiendo una herramienta. Estás vendiendo el resultado del trabajo. El cliente no quiere "una plataforma con la que automatizar X". Quiere X automatizado. Punto. Y esa diferencia, que parece de matiz, lo cambia todo. Si tu producto es el output, te conviertes (quieras o no) en un proveedor de servicios profesional para esa tarea concreta. Tienes que entender el proceso de negocio del cliente al detalle. Tienes que decidir qué modelo usar en cada caso, porque no, no todo es GPT-5 en producción. Tienes que montar evals para saber si el agente está haciendo bien el trabajo. Hay que preparar los datos del cliente, gestionar el change management con la gente que antes hacía ese trabajo a mano, y encima hacer tuning continuo cada vez que el proceso cambia, que es prácticamente siempre. Esto, dicho de otra forma, es ingeniería pegada al cliente. Que es exactamente lo que un FDE hace. Y ojo, no es la consultoría de PowerPoint de toda la vida. Es un ingeniero con código por debajo y acceso al sistema real del cliente. Más cerca del CTO interno que del consultor con traje y corbata y una presentación. En Blinkfire lo estamos viviendo en directo. Llevamos años vendiendo una plataforma de analítica de patrocinio (dashboards, valoraciones, datos), y en el último año los clientes han empezado a pedir otra cosa. No quieren acceso a herramientas. Quieren el informe ya cocinado. Quieren la valoración cerrada. Quieren que el output llegue listo, no la materia prima para hacerlo ellos. Y para que ese output llegue bien, alguien de nuestro lado tiene que entender el detalle de cómo trabaja ese cliente concreto. No vale con vender licencias y desearles suerte. Esto es exactamente lo que apuntaba Sequoia hace unos meses en "Services: The New Software". El SaaS clásico tal y como lo conocíamos se queda corto. Los próximos cien mil millones de dólares de mercado no van a salir de vender software más barato. Van a salir de vender el trabajo entero, hecho. Y para que ese trabajo llegue hecho, alguien tiene que estar a pie de cliente entendiendo qué necesita, qué datos tiene y dónde está roto el proceso real. Ese alguien es el forward deployed engineer. Creo que esto va a tener tres consecuencias que poca gente está mirando: Primera, el pricing cambia. Si vendes outcome no vendes licencias, vendes resultado. Y eso significa contratos más caros, márgenes distintos y un perfil de cliente diferente. No es para todo el mundo, y de hecho hay bastantes empresas SaaS que no van a poder hacer esa transición sin romperse su propio P&L. Segunda, los equipos se parecen más a una mezcla entre consultora y producto. Lo que durante años se llamó con desprecio "ah, eso no escala" ahora es el corazón del negocio. Las compañías que mejor lo van a hacer son las que no tengan miedo de meter ingeniería técnica delante del cliente, ensuciándose con su proceso real. Lo cómodo (todo autoservicio, cero contacto humano) ya no aplica. Y tercera, la que más me interesa: hay una oportunidad brutal para perfiles técnicos en España y en todo el mundo. Hay buenos developers. Hay buenos consultores. Y hay muy poca gente que sepa hacer las dos cosas a la vez, entender un proceso de negocio y saber montar un sistema con agentes encima. Esa intersección es el FDE. Para que te hagas una idea, la mediana de un FDE en Palantir (la empresa que inventó el rol) está en 215.000$ al año, con el techo cerca de los 415.000$. Y al menos por lo que veo en mi entorno, en España todavía está despoblada. Lo curioso, y aquí está el matiz importante, es que el sector lleva años despreciando este perfil. Llamarle a alguien "consultor" en una startup tech era casi un insulto. "Eso no escala", "eso no es producto", "eso es servicios". Pues resulta que la consultoría con código por debajo, agentes encima y un proceso de negocio resuelto al final es uno de los trabajos más interesantes que vamos a ver esta década. La IA no está eliminando puestos técnicos. Está creando una categoría nueva, bien pagada y más estratégica que el SaaS clásico: la del ingeniero que entra hasta la cocina del cliente y vuelve con el proceso resuelto.

Manchego, de Hinojosa y payoyo. A años luz.