Kimchi Cat

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在CreaoAI做了一年GTM，踩了很多坑，也看到很多AI创业团队卡在product marketing从0到1的阶段。内容生产、渠道选择、预算分配、投放反馈怎么回收到产品团队，这些问题我基本都交过学费。 所以我觉得有必要写一篇长文，系统性梳理一下自己这一年做GTM的部分经验。 这里面agency会成为一个绕不开的合作伙伴。尤其是在AI产品还处于0到1阶段时，团队自己的GTM能力、内容生产能力、KOL/KOC资源和投放数据基建通常都不完整。能否判断并找到长期靠谱的agency，某种程度上会直接影响你获得市场反馈的速度。 这篇算是抛砖引玉，也希望能和更多AI创业团队交流真实经验。 当下所有AI创业团队做GTM时遇到的挑战，本质上都指向同一个问题：如何让内容投放效率追上市场变化速度，并持续捕捉增长机会。 一个团队的GTM效率如果提不上去，后面所有动作都会变成劳民伤财。你以为自己在做增长，实际可能只是在花钱换噪音。 每次投放动作拆到最后，就两件事：内容和渠道。 在既定的大方向下，团队需要高效批量生产出能准确传递product message的内容，再把这些内容分发到合适的渠道里。 沿着这个方向，绝大多数AI团队在战术层面能做的动作，主要也就两类：Google/Meta Ads，以及KOL/KOC投放。 Google Ads的特点是像拧水龙头。只要有预算，理论上想投多少就能投多少，而且链路更短，更容易闭环。KOL/KOC在用户注意力吸引和转化效果上通常会比Ads更好，同时也更容易渗透社区。但很像买彩票，因为KOL是非标品，你很难提前评估清楚KOL投放的效果。 而在公众注意力极度分散到社媒平台的时代环境里，KOL投放已经成了AI产品必须要做的动作。 这又引出了另一个挑战：AI领域的KOL严重供给不足。 先定义一下我们讨论的AI KOL能力画像。 一个真正有效的AI KOL，至少要对AI产品有一定技术把握，能理解并识别不同AI产品之间的能力差异，能创造有价值、可传播的AI产品用例，同时还要有AI领域垂直粉丝基础，并且对自己的粉丝有真实影响力。最终，这个人需要能完成内容传播和转化。 按这个标准看，X上华语区符合条件的KOL，坦诚讲也就那么十来个。我投完一轮之后就没得投了。就算有预算也花不出去，因为供给没了。 这里特别点名夸一下三位华语区AI KOL: @lxfater @rionaifantasy @servasyy_ai 只要我投放，基本都会带上他们。因为在我上面那套标准里，他们合作下来的各方面数据表现是最优秀的一批。内容质量，CPM，CPA相比均值都非常优秀。 KOL投放这条链路其实很长。从产品功能、主用户路径到product message，中间会有一层信息磨损。product message再被整理成content brief给到KOL，又会继续损失一部分信息。最后KOL把内容发到平台上，还会受到短期流量规则、KOL粉丝受众结构、平台推荐机制等一堆黑盒因素干扰。 在这么长的生产链路里，GTM团队最优先要解决的，也是少数真正可控的事情，就是缩短整条链路的时间周期，加速获得市场反馈，并把有效信号带回团队。 尤其在0到1阶段，很多投放本质上都不是单纯为了获客，而是在测试产品、验证产品团队的判断。 要把这件事做好，一边保证内容产出效率，一边保证内容质量，一个长期合作、有默契基础、靠谱的agency基本必不可少。 因为这里面需要大量运营人力成本，也需要反复沟通确认。你不可能永远靠自己从0开始一个个检索、筛选、建联KOL。更现实的是，在最开始的时候，你甚至不知道哪些KOL在过往和其他AI团队合作时的平均表现，也不知道哪些KOL是灌水的。 一个专业、靠谱的agency，通常已经和大量KOL建立了合作信任，也会在内部搭建一套数据基建，用来客观评估每个KOL的真实表现。 当对方真的为结果负责时，给你的KOL list一定是在预算范围内精挑细选出来的最优组合。 垃圾agency则会在list里塞一堆营销号骗你的钱。至于灌水比例有多高，全看agency良心。这其实就是agency试图争取的利润空间。 agency的商业模式，说白了就是抽服务费。KOL给agency一个报价，agency在这个基础上给项目方一个更高报价，同时再向KOL要一个折扣价。一般毛利普遍在20%到40%。如果塞给你的是营销号，成交毛利甚至接近100%。 对产品方来说，服务费浮动高一点低一点其实无伤大雅。真正有伤害的是质量很差的KOL或营销号。 因为这意味着你不仅浪费了时间和钱，还可能收获一个无效甚至虚假的市场反馈。最糟糕的情况是，团队根据这个假反馈去调整产品和市场判断，后面的损失会更大。 这里也点名夸一下我最终长期合作下来的两家agency：JE Labs @JELabs2024 和 Mango Labs @dov_wo 这两家之前其实都是web3领域的agency。 这件事也让我重新理解了agency行业。agency这门生意，很多时候拼的是行业常识、执行基本功、资源判断和对结果的负责态度。在web3里真正做过几年marketing的靠谱agency，转到AI领域之后，综合能力反而比我之前合作过的一些所谓“AI KOL agency”强得多。 至少在执行基本功和专业度上，差距非常明显。 一个省心又靠谱的agency，基本能在两三天内帮你搞定整个内容生产链路里80%以上的事情。你只需要把核心product message和目标讲清楚，后面很多筛选、沟通、排期、brief、确认和复盘，他们都能推进掉。 官方大使这件事，我是和JE Labs团队合作的。 几次合作下来，我的感受是他们确实认真且靠谱，尤其运营方面非常仔细。JE Labs一直在建立长期市场合作网络，也陪跑过好几家团队从0到1做GTM，对一些语种的本地化运营有真实市场经验。 Mango是另一家我非常喜欢的团队。 后来深入了解他们团队情况之后，我才明白为什么每次跟他们合作都会觉得非常契合。Mango是一家全员都有工程师背景、都会写代码的agency团队。这个背景放在整个agency行业里，绝对是特例。 所以每次跟他们讨论数据、基建、ROI的时候，同样工程师出身的我只觉得：我艹，这感觉太对了，这才是正确的工作方式。 我以前合作过一些agency，连投放之后给产品带来的注册和付费转化数据都拿不出来。后来跟Mango合作，知道他们后台基建会动态评估每一个KOL的综合流量表现，那一刻我是真的有点激动。 而且我认为他们现在主推的灯塔平台 @Lighthouse_2026 ，很好地解决了我对AI KOL投放“没有供给”的痛点。 X上其实有大量中小KOL。他们的粉丝可能分布在几千到一万之间，有很好的内容创作能力，也有强烈的合作意愿，但是他们接不到商单。 站在产品方视角，如果我要投一个几万美金的campaign，我非常愿意把预算拆给一批这样的KOC。但极少有agency愿意接这种单，因为不赚钱。 每跟一个KOL合作，边际运营成本基本是固定的。对agency来说，如果能拿5000美金去合作一个KOL，利润空间肯定比拿5000美金去找一堆KOC高得多。 但对产品方来说，押注单个大KOL的风险，其实要比投一批KOC更高。 因为单个KOL一旦发挥失常，这笔钱基本就打水漂了。而且大KOL商单接多之后，也很容易开始不认真写。AI产品很需要深度、有价值的用例，玩票性质的内容对产品没有帮助，也不会有转化。 灯塔这个产品解决的正是这个问题。 它把大量KOC流量像流动性撮合池一样聚在一起，让原本分散、低效、难以组织的KOC供给，变成更可被调度的投放资源。 我线下和创始人Dov聊过几次。他对这个行业的问题和长期发展想得很清楚，也有很高的认知。他们最终希望把X上的KOC投放，做成像Google Ads一样可以拧水龙头的投放效率。 最后说一下我为什么要写这篇帖子。 agency和KOL这个领域有太多信息不对称，也能容纳太多作恶空间。 我遇到过不止一个纯粹短期主义、只想着能骗多少是多少的agency。我不会公开点名喷他们，毕竟断人财路这种事也没必要放到台面上。最多私下跟朋友或同行吐槽几句。 但我至少可以公开夸一下我这这边靠谱的合作方，哪些团队会认真想办法和你一起为结果负责。 让行业里的一部分注意力流向这些真正做事的人，对整个行业长期来看都是一件正向的事情。 我也期待能有更多同行公开讨论，哪些KOL和agency是花过钱合作下来确实靠谱的。 愿各位在做0到1的AI GTM同行们都能快速渡过搭基建开荒的阶段，少踩些坑。

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