永木 涼｜会食文化をアップデートする人

「ずっと接客業やってたんで、 飛び込みもイケる気がします！」 たまに、 このように言ってくる営業マンがいます。 ただ、これまで1,000人近くの飛び込み営業マンを見てきた経験上、 接客業出身の人ほど、 飛び込み営業で最初に苦戦するイメージです。 理由はシンプルで、 接客で身についた ・おもてなし ・下手に出る ・顔色を伺う この「良いクセ」が、 飛び込みでは全部裏目に出てしまうからです。 飛び込み営業は、 求められていない相手に、 突然こちらから会いに行く営業です。 そこで最初から低姿勢すぎると、 相手は一瞬で 「この人は断っていい人だ」 と判断してしまいます。 だから、 インターホン越しの3秒で大半が終わってしまう。 もちろん、 雑に行けという話ではありません。 空気を読む力は本当に大事です。 ただ、 飛び込みで成果を出す人は、 丁寧だけど、下手に出ない。 空気は読むけど、顔色は伺わない。 礼儀はあるけど、ビビらない。 このバランスが本当に上手いです。 飛び込みで一番大事なのは、 「丁寧さ」よりも、 「当たり前感」と「堂々さ」。 ここを切り替えられた瞬間、 接触率も案件化率も一気に変わります！

営業の現場で気づく、お客様の本音。 「価格交渉する人ほど、価格で買っていない」 最後は信頼で買っている。 価格交渉は、 ・本当にこの会社で大丈夫か、 ・営業マンは誠実か、 を試すための演習。 ここで揺らぐ営業は信頼されない。 根拠を持って堂々と説明できる営業が、 最終的に選ばれる。

新人のうちから売れる営業に共通しているのは、自社サービスを心から良いと思っていること。 スキルも経験も知識も、最初から完璧な人はいない。 でも、 「これ、本当にいいサービスなんです」 「絶対に役に立つと思っています」 と心から言える営業は強い。 提案資料の綺麗さや、流暢なトーク以上に、その確信がお客様に伝わることがある。 よく新人が大ベテランに勝つことがありますが、大抵このケース。 営業における自信とは、 自分を大きく見せることではない。 自社サービスの価値を信じ、 目の前のお客様に本気で届けようとする姿勢のこと。

「なぜうちの社員は誰も声を上げないんだろう」——そう悩む経営者に、よく会う。 社内のシステムが非効率なのは誰もが知っている。 コストが無駄に発生していることも、気づいている人はいる。 でも誰も声を上げない。 これは「無関心」ではない。「経験則」から来ている。 「言ったら仕事が増える」「どうせ承認されない」「上司が動かない」——そういう体験の積み重ねが、組織の沈黙を作っている。 人事評価制度の設計支援をしていて気づくのは、グレードが上がっても動けない社員が多い会社には共通点があるということだ。 それは「裁量権の範囲が不明確」ということだ。 「ここまでは自分で判断していい」が明確になるだけで、人は動き出す。 改善提案が生まれ、業務効率が上がり、コスト削減につながる。 コスト意識は、評価制度の中に「経営視座を持った行動」を求める項目を入れることで育てられる。 これは採用で来てもらった人材が長く活躍するための、最も重要な組織設計のひとつだと考えている。

なにかを売りたい時には、 「相手のことをよく知る」が基礎の基礎。 そんな当たり前のことを言われて ショックを受けた20代。 当時の私は、 経営者に営業をしてるのに 経営者のことが全く分かっていなかった。 それからというもの、 付き合いのある経営者に聞きまくった。 ・課題に感じていること ・過去の失敗や成功 ・これからやりたいこと ・社内のこと、業界のこと ・趣味のこと、家族のこと・・・ 知れば知るほど、伝えられる事も増えた。 もし、営業が苦手なら、 まず「相手を知る」こと。 少し視点を変えるだけで 営業が変わります。

誰もやらないから教えるけど、営業で成約率が高い人は相手が安心して「無知になれる空気」を作ってる。　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　大半の人は商談中、分からなくてもつい分かったフリをする。「こんなこと聞いたら恥ずかしいかな」って羞恥心があるから。売れない営業マンはそれに気づかず進める。でも売れる営業マンは途中で「初めてだと分かりづらいですよね」と先に言う。 この一言で相手は質問しやすくなる。人は理解できない状態では絶対に決断しない。100%といっていい。 営業は説明する仕事じゃない。相手が安心して分からないと言える空気を作ることが大事。これやるだけで成約率は激変するよ。

営業の現場で効率化が進むほど、アナログな行動量の価値が跳ね上がります。 リスト抽出や資料作成はツールで極限まで効率化できる。だからこそ、最後の最後で顧客の心を動かす泥臭い対話の希少性が際立つ。効率化を楽をする言い訳にする人と、浮いた時間で顧客の前に立つ回数を増やす人。 頭を使って限界までスマートに準備し、現場では誰よりも泥臭く動く。 最終的に勝ち切るのは、この掛け算ができる人間。