失注後の時間経過とともに、顧客の状況・体制・担当者・課題は確実に変化する。
だからこそ、「失注日を起点とした時間軸」を基準に、再アプローチの優先度と切り口を設計することが重要。
また、自社のセールスサイクルの平均期間や商材特性に応じて営業チームとの目線合わせは必須。
*添付はサンプル
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山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る
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山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る
@device0462
100社以上のインサイドセールス立ち上げ支援・メンター｜3年で月商12倍の事例・実績｜外資系IT企業でIS立ち上げ・マネージャー経験｜外資/国内大手企業・スタートアップでIS（BDR・SDR）のコンサル/BPO/CRM導入支援｜明日から使える実践ノウハウやテクノロジーを基盤とした再現性ある組織づくりについて配信
▼IS組織の立ち上げや再構築のご相談・壁打ちはこちら（無料） Joined Mayıs 2015
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@device0462 この視点、めっちゃ共感です。
成果報酬の営業をやってると、商談の前にどれだけ信頼を積めるかが全て。
その最初の接点がメール。ここの質を仕組み化できた会社は、営業全体の底上げが圧倒的に速い。
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「The Model」のように、インサイドセールスがリードを獲得し、営業が対応するというオペレーションでは、受動的な対応となりがち。
BDR組織は、戦略的にリソースを投下する領域を見極め、少数精鋭の営業チームでも市場開拓を加速する強力な成長ドライバーになる。
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AI・Tech時代のインサイドセールス
自分の代わりに動くマシーンやロボットを開発して、人的資本となるナレッジやノウハウをインストールすることで組織にレバレッジが生まれ、生産性が向上する。
プレイヤーという概念ではなく、仕組みづくり・レビューを行う"ディレクター"の働き方になる
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たった1つの工夫で生産性が2倍以上変わることもある。
なかでも再現性が高く、横展開しやすいのが「メール文章」。
電話派かメール派かの議論はあるけど、それぞれ役割が異なるため両方を活用すべき。特にメール文章は、勘所を掴めば将来の人的資本として資産化できる。
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【停滞するインサイドセールス組織の共通点】
・メンバーが課題を抱え込む
・仕組みやノウハウが形骸化
・顧客ではなく上司を見て動く
・他部署との連携や会話がない
・やるべきことが絞れていない
・仮説検証がなく“やりっぱなし”
・「目標の会話」だけで戦術がない
・ギャップを直視した改善策や打ち手がない
・予測がない/予測を外したリカバリーもない
・内部の思考錯誤のみで外部の知見が入らない
・気合と根性の属人的な解決で仕組み化がない
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@kato_immedio 仕組みづくりをゴールにするケースが多いですが、仕組みは創ってからがスタートの感覚です！
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本当にそう。創っては壊しの繰り返し。
自分一人の視点だと、どこかで最適化しきれなくなる。だからこそ、いい意味で壊してくれるメンバーの存在が重要。インサイドセールスは個人戦に見えて、実はかなりのチーム戦。
山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る@device0462
インサイドセールスは仕組み化しやすい分、劣化も早い。 ・仕組みを創る ・仕組みを回す ・仕組みを壊す 仕組みを回すだけでは形骸化するため、常にインプットし、顧客・市場・製品の理解を更新する必要がある。 加えて、仕組みの背景や目的を理解することで、現状の最適解を導きやすくなる。
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@device0462 マジコレ！どこで最大の力を出すのか、出させるのか、事務なの？外勤の下請けじゃない！不信の突破、これこそが最大の目的で最大化させるところ！
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ハイパフォーマーの特徴は、定点観測にある。
活動量などの「定量」データから改善すべきポイントを抽出し、行動ログなどの「定性」データから課題構造を把握することで、最小の打ち手で最大の変化を起こす。
実践できている方は全体の1割未満なので、定点観測を継続は再現性のある成果に繋がる。
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顧客の成果、提案の評価、成績1位など、営業のやりがいは様々。個人的には、一番モチベーションが高まるのは「個人や組織の伸びしろが見えた瞬間」。
「常に最高の仕事」は自分基準の上限。一方、伸びしろは他者視点の理想との差分。学び、変化し続ける組織にしか見えない景色がある。
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立ち上げ期のインサイドセールスにありがちなのが、専任1人で顧客選定から架電・リスト作成・CRM入力・レポートまでを担う構造。
時間の使い方を設計せず「全部やる」意思決定は生産性を下げ、成果創出を阻害する要因になる。プロスペクティングと雑務は切り分け、価値ある領域にリソース投下する工夫は必須。
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分業型組織では責任の線引きや他責傾向が課題になりやすい。
さらに厄介なのは、砦化された領域。
自分の築いた仕組みに他者を入れたくないという思考があると、中身が見えず検証も改善も不能。
形骸化した運用が続くリスクがあるため、人材配置には専門性だけでなく、協働性や透明性への適応力も重要になる。
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いよいよ来週開催！
申込者数が70名を超えました！
会場の収容キャパシティの都合上、最大80名程度を上限としておりますので、ご参加をご検討の方はお早めにお申し込みください！
山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る@device0462
向井さん（@Shun_Mukai0718）、冨田さん（@TakanoriTomita）という大先輩お二人とのイベント企画が実現しました！ テーマは、 「ABM×ナーチャリングの思想と実践 ─ 支援ビジネスの現場で見えた『形骸化するABM』と『事業成果につながるABM』」 ABMは言葉としては市場に浸透してきた一方で、実際の現場では「概念理解」で止まってしまうことも少なくありません。 今回は、ABMを実務としてどう運用するのか、どこでつまずきやすいのか、"表層的な成功談ではなく再現性ある論点"に踏み込んでお話しします。 4月23日夜、渋谷開催です。ご都合つく方は、ぜひご参加をご検討ください！
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スマートに仕事してる人は、一見かっこいい。
ただ、その"スマートさ"が、コンフォートゾーンの中に収まってるだけなことも多い。
挑戦してる人は、新卒みたいに膝を擦りむいて、傷だらけで前に進む。
経験で「大怪我」を避けることはできるが、苦労せずに成長・進化はできないことを知っている。だからこそ、あえて難しい道を選ぶ。
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インサイドセールスは仕組み化しやすい分、劣化も早い。
・仕組みを創る
・仕組みを回す
・仕組みを壊す
仕組みを回すだけでは形骸化するため、常にインプットし、顧客・市場・製品の理解を更新する必要がある。
加えて、仕組みの背景や目的を理解することで、現状の最適解を導きやすくなる。
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ナーチャリングアセスメント
すべての網羅は必要ないけど、メルマガ・スコアリング等の単発施策で終わったり、営業個人のマンパワーに依存した属人フォローではなく、構造と仕組みで再現性を出す振り返りの軸になる。
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インサイドセールス立ち上げや外注を検討する際、最初に見直すべきは「誰に（WHO）・何を（WHAT）・どう届ける（HOW）」かという顧客戦略の基本設計。
この設計が曖昧なまま進めると、成果が出ても再現性がなく属人的になり、いわゆる"焼畑営業"の温床になる。
営業を外注する前に勝ち筋を見出し、再現可能な戦略として自社で定義できていることで成功確率は格段に高まる。
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