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エンタープライズ攻略におけるICP（ターゲット選定）の重要性について本質を掘り下げてみました。1万字くらいあり、ここまで本質を掘り下げた内容は割と珍しいかなと。
今までのキャリアでの経験を詰め込んで書いてます。全ての営業、IS、MKに呼んで欲しい1本です。
dealforth.com/articles/enter…
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HIRAME筋 DealForth AI×エンプラ攻略特化のメディア
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HIRAME筋 DealForth AI×エンプラ攻略特化のメディア
@luminous_data
AI×エンプラ攻略やエンプラ営業のメディアを運営。エンプラSaaS一筋13年。営業、特にエンプラセールスや、イネーブルメント、エンプラGTM戦略についてポスト。メガベンでエンプラSaaS営業→データ系エンプラSaaSで営業部長→バックオフィスエンプラSaaSで事業統括→DealForth創業。難しい案件に燃えるタイプ。
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claude止まってる〜。障害かんべんしてくれメンス😭
status.claude.com
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今後労働集約型ビジネスの重要性は上がり続ける。AIの進化によってSaaSそのもの自体で売上を立てられる会社は確実に減っていき、逆に人間しか出来ない業務が含まれるようなSaaS×BPOは確実に増えていく。
竹内渓太 / LANY(レイニー)@take_404
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個人的には、間違いなくベンチャーやスタートアップでバキバキに仕上がる新卒はいます。
ただ、一方で上振れがある分、下振れもかなりデカいため、チャレンジして上振れ側にいけるかどうかは本人の能力と運次第かなと思う派ですね。
実際には大手と比較して圧倒的に下振れリスクの方が大きいし、上振れ側にいけるのは現実的には極少数であることがあまり認識されていないなと感じます。
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炎上覚悟で言うが、「新卒」でベンチャーに入社することはお勧めしない。よく言う「大企業より裁量が大きい、チャレンジできる」は、完全にマヤカシだ☠️
ベンチャーは一挙手一投足が “生死を分ける” ので、実際は実績のない新卒 (なんか) に大きな裁量は与えられない。「育成の為に、失敗してもいいから経験させる」なんて余裕はまったく無いのだ…
教育体制も整っておらず、社会人としての「基礎」を身につける機会がほぼない。大手に比べて優秀な先輩も少なく、採用人数も少ないため同期ネットワークも作りにくい。さらに、ベンチャーの85%は5年で倒産し、転職時も新卒ベンチャーキャリアはプラスにならない。
多くのベンチャーが数年で倒産するため、新卒が貢献できることは微々たるもの。そうすると、結果が出ないとき、「自分の努力が足りない」のか、そもそも「会社のビジネスモデルが悪い」のか、判断できないのだ。
一方、大企業には事業の「土台」と、「こうすれば結果が出る」というトラックレコードがある。その環境でも結果が出なければ、100%自分が悪いので安心してPDCAできる。
新卒にとってベンチャーは裁量が大きくチャレンジできる環境に見えるし、ベンチャーは往々にしてそういう宣伝文句で集客する。しかし、それは “幻想” だ。（全てのベンチャーがそうだとは言わないが）
ベンチャーに行くなら、大企業で一定の結果を出してから、リスクを理解した上で挑戦すべきだ。
※ベルフェイスも一時期新卒採用してたことを棚に上げて恐縮です🙇
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可処分所得時間の奪い合いは本当にその通り。これの意味する所は、直接競合になる他のコンテンツやIPがライバルじゃないという点。ありとあらゆるコンテンツ消費や体験の中で、どこまでサンリオのシェアを取れるかという前提になってるのが本質的で良い！コンテンツビジネスの成功可否が「リピーターによるストック売上」によって支えられてるというのがちゃんと根本にあるのが素晴らしい。
森 泰輝｜MAGI-C CEO@taiki_Pien
サンリオが売上や利益ではなく''時間''をKGIに設定しているの見逃せない。 サンリオは「現代社会は可処分時間の奪い合いが起きていて、可処分時間を奪うことが売上利益に直結する」ということを深く理解している。 これはPL思考を内包したBS思考であり、中長期で売上利益を創出できる本質的な目標設定。IPを育てることへの本気度が伺えるし、昨今の売り切れ商法とは格が違うマーケ戦略だと言っていい。
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「AIを使って何ができるか（機能）」ではなく、「AIを使ってどんな価値を完結させるか（仕事）」に焦点を当てないと、これからのビジネスは生き残れない。
崎地@MOLTON（クラウドリーガル）@startuplawyer01
リーガル"テック"の会社はいくつか吹き飛びそうですね。 これからは、専門家の価値がもっと上がっていく。
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ありがとうございます。
根拠データがとことん見えればマネジメントも的確でしょうが、だとすると人がやる必要はありませんよね。
ただ、マネジメントを属人化させない意図はマネジメント層より経営層の意思決定です。
また、マネジメントは責任とリスクをとる仕事なので、支援ツールは必要。
管理によって成果をだし、責任をとる限り、現場が面倒だ悪手だと叫ぼうが、毅然としてデータ入力を指示し、マネジメントするべきだとも思います。
HIRAME筋 DealForth AI×エンプラ攻略特化のメディア@luminous_data
これこそがSalesforce問題の原因。 分析と可視化の根本はいつだって仮説による検証が本質。仮説なしに可視化そのものを突き詰めてしまうマネジメントサイドの問題という構造がある。
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エンタープライズ営業やエンタープライズセールスは最近やっとトレンドのってきてるけど、昔はマジで検索されてなかった🤣
これから伸びていくことを期待したいね。
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これこそがSalesforce問題の原因。
分析と可視化の根本はいつだって仮説による検証が本質。仮説なしに可視化そのものを突き詰めてしまうマネジメントサイドの問題という構造がある。
Yosuke Saeki 佐伯 葉介 "なんでも屋の道を照らしたい"@yonyonsaeki
Salesforce界隈の人間として読みました。 色んなご意見があるようですが、私はむしろ、ユーザ現場の不幸として強く共感しています。 SFAシステム起因の不合理なマネジメントによる不幸と不能は既視感しかありません(添付) 昨今のAIをはじめ、テクノロジーの進化があっても人間側の構造をうまく変えられてこなかったことを常に悔やみながら仕事をしています。 Salesforceに限らず、システムの不幸をどうにかしたい。
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@Barry_teizi55 いえいえ！記事見て思い出して、僕もやる気出ました笑
そして、やっぱりリクルートすげぇなと。
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リクルート出身じゃないけど、スタートアップ界隈にいる身としては、「自ら機会を創り出し、機会によって自らを変えよ」はガチで人生の格言だと思ってる。今でも自分にとっては最高の言葉。そしてそれを体現してる元リクは確かにいる。特に新卒に多いイメージ。
ハリー｜自分軸キャリア開発@Barry_teizi55
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@device0462 間違いないです！
自分から効率よく獲得しにいってくれるので、強いですよね。
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@luminous_data こういうBDRがAE昇格すると、インサイドセールスからのリードに依存しないので、パイプラインも安定しますよね。
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個人的には本当に優秀なBDRは、普通のフィールドセールスをやってもらっても売れる人が多い印象。そういう人にBDRやってもらえたら嬉しいなと思う。
山梨 寛弥｜インサイドセールスの未来を創る@device0462
優秀なBDRと話していると、 アポイントが取れること自体は"当たり前"になっていて、 思考の軸は常にその先にあります。 ・どう再現性を出すか ・より質の高いアポイントにするには ・チーム全体のパフォーマンスを底上げするには ・組織として効率的に生産性を上げるには と、視座が1歩・2歩先にある。 逆に言えば、 「アポイントが取れません」状態から抜け出せない限り、 個人も組織も成長しない。
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これが本質かなと思いますね。顧客の言語で語れているかどうかかなと。
「クライアントの課題と施策は筋が通っていた。では自分の提案は、その課題と線でつながっていただろうか？」
しまけん｜カスタマーサクセス & マーケ @ movの口コミコム@shimakencsmark
超久しぶりに、こういう系のnoteを更新しました！ うちのエースCSが高いチェンジマネジメントを発揮するまでの気づきを書いています。 "いつかやります"から"やりたい！"へ。課題解決型CSMが作る、クライアントが動きたくなる瞬間note.com/shimaken_csmar…
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現実問題、salesforceを代替するのは利用レベルによるけど、使い込んでると乗り換えはかなり難しいと思う。
ライトな利用なら載せ替えは出来る。
ただ、高いし新規取れないから最近は既存顧客の値上げばっかりしてるので、文句言いたい気持ちはありますよね😅
トーマス@外資IT@ganbatte_ikiru6
これ同調のコメント多いけど、じゃあSalesforceの代替案は何なのか？ 営業が少なくとも100人以上の組織とかSalesforceみたいなCRMが無いとどうやってforecastの管理すれば良いのか分からないわ。。1,000人なら尚更。 Salesforce無かったら日報をメールで毎日送付、エクセルで数字管理？めんどすぎ
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これはマジでそう。
自分の商品の良さをアピールするよりも、世の中の『当たり前』や『空気感』を変えてしまうほうが、結果的に商品は売れる。
例えば、「『疲れてから休む』のではなく『疲れる前にケアする』のがカッコいいという社会になれば、うちの飲料は売れる
」みたいな話。
本田哲也＠PRストラテジスト@hondatetsuya70
パーセプションチェンジ（認識変容）はマーケティング的にめちゃ大事なのだが発想のコツがあって、自社の商品のパーセプションをどう変えようか？ってより、どんな社会のパーセプションが変わったら自社の商品が売れるようになるか？って考えた方がいい。この違いがわかるかな？
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相手の自己イメージを変えるには、相手の固定観念や前提条件、置かれた状況を可能な限り高いレベルで推測して、そこからどう変えれるか?を考えないといけなくて、だからこそ営業には仮説構築が大事になる
拓@鬼腕セールスマン@Zoomsalesmen
８割の人が知らない営業成約のコツは、相手の自己イメージを変えること。商品の話だけで終わると相手は動かない。人は物を買ってるんじゃなく、自分がどうなるかで決める。売れる営業マンは「このままだと◯◯な状態が続きますよね」と相手に今の自分を一度突きつける。 この一言で相手は現実の自分と向き合う。そのあとに「でも◯◯な人はこう変わっていきます」と別の自分を見せてあげると、心が動く。 成約させたいなら商品を売るな。相手の自己イメージを動かせ。人は自分が変わる未来にしか金を出さない。
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ただ、まれにこういうIS代行会社に出会ってなえることがある。😅
だいたいそういう会社は半年ただずに解約されてる。
茶髪の中山｜リードを売上に変えるHubSpot専門家@ytr_growthpilot
インサイドセールスを「コール数」で評価している会社は、遅かれ早かれ失敗する。 架電数を増やすインセンティブは、質より量を生む。 評価すべきは「有効商談数」と「商談化率」です。 量は結果ではなく手段であり、手段を目標にすると、目的を見失います。
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Human in the loopでどのくらい定義出来るようになるか？がむしろ求められている時代なので、人間にしか出来ない業務を切り出せして運用することこそが価値になると思います。工数かかるビジネスはやりたくないって。。。🤣むしろ今から価値あるのはそこだろ。
シバタナオキ Naoki Shibata@shibataism
AIの相談がたくさん来るのですが、良くあるのが「Human in the loopは良いけど、あまり人手の工数がかかるビジネスはやりたくないんです」という話です。 AI時代において、これがいかにとんでもない（ダメな）発言か、というのを説明します。笑 一つ目に、ピュアなソフトウェアだけで解決できる課題なら、（よほどユニークな学習データがない限り）基盤モデルができてしまいます（出来るようになってしまいます）。Deepmindとか、Anthoropicとかとピュアなソフトウェアで勝負できるだけの自信があるなら良いんですが... 二つ目に、学習データを集めるのに（正確にはその仕組をつくるのに）は、どうしても人手がかかります。これをやりたくないというのは、ある意味自殺行為です。 三つ目に、サービス業として既に外注されている業務をそのまま請け負う方が、GTM（go to market）がずっとやりやすい場合が多いです。既に外注している業務をBPO的に受けて、内部をAI化していくというイメージです。発注する側からすると、BPO業者Aに外注していたものをBに切り替えるだけに見える方が良いということです。 と書いていて思ったのですが、恐らく、多くの人がセコイアのこの記事読んでないんだなと思います。これ、必読なので、まだ読んでない人は必ず読んでください！繰り返します。これ必読ですよ！ （AIで日本語に訳してでもいいので、今すぐ3回読んでください。）
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