老害なコムギ
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@for_padawan
優しいコンサル時代が苦手な老害｜想像上の古き良きアクセンチュア時代に生きたMDの亡霊｜フォローすると懐かしい時代に回帰します
まず、よくある罠です KGI：年間売上1億 ↓ 月商800万、日商40万 ↓ KPI： ・アポ数 ・受注率 ・単価 ↓ KSF： ・テレアポ強化 ・提案数増やす ・クロージング改善 これ、一見きれいです でもここでは割り算から仕事を始めています つまり どう勝つかを考える前に、 どう数をこなすかが重点になっている じゃあ、KSFが先だとどうなるか？ 同じKGIで、順番をひっくり返してみます KGI：年間売上1億 ↓ まず問うのは、これ この1億って、どうやって取る売上？ たとえば… •既存顧客の深耕が8割なのか •新規が取れないと絶対無理なのか •単価を上げないと物理的に無理なのか ここで出てくるのが KSF 例） •KSF①：既存上位20社からの追加受注 •KSF②：単価50万以下の案件は捨てる •KSF③：決裁者同席率を上げないと勝てない これがこの勝負、外したら終わる点 そのあとにKPIが出てくる KSFが決まってから、初めてKPIは… ・上位20社の訪問回数 ・決裁者同席率 ・平均単価 が、意味を持つ数字になる ここで初めて 月商・日商の割り算も 納得できる管理指標になります なぜKPI→KSFだとズレやすいのか KPIから入ると…… 全部やる前提になり捨てられない 結果、頑張ったけど届きませんでしたが量産されます KSFから入ると…… 最初から捨て、勝ち筋以外はやらない KPIが覚悟の数字になる まとめると、 KSFがないKPIはよくわからない指標になりがち …ワダすは ゴール（KGI）→ 勝ち筋の仮説（KSF）→ 管理の数字（KPI） この順番のほうが、 仕事量はずっと軽く、覚悟が重くなる気がします （混乱するのは、KSFが行動に見えてしまうから、なんですかね）
まず、よくある罠です KGI：年間売上1億 ↓ 月商800万、日商40万 ↓ KPI： ・アポ数 ・受注率 ・単価 ↓ KSF： ・テレアポ強化 ・提案数増やす ・クロージング改善 これ、一見きれいです でもここでは割り算から仕事を始めています つまり どう勝つかを考える前に、 どう数をこなすかが重点になっている じゃあ、KSFが先だとどうなるか？ 同じKGIで、順番をひっくり返してみます KGI：年間売上1億 ↓ まず問うのは、これ この1億って、どうやって取る売上？ たとえば… •既存顧客の深耕が8割なのか •新規が取れないと絶対無理なのか •単価を上げないと物理的に無理なのか ここで出てくるのが KSF 例） •KSF①：既存上位20社からの追加受注 •KSF②：単価50万以下の案件は捨てる •KSF③：決裁者同席率を上げないと勝てない これがこの勝負、外したら終わる点 そのあとにKPIが出てくる KSFが決まってから、初めてKPIは… ・上位20社の訪問回数 ・決裁者同席率 ・平均単価 が、意味を持つ数字になる ここで初めて 月商・日商の割り算も 納得できる管理指標になります なぜKPI→KSFだとズレやすいのか KPIから入ると…… 全部やる前提になり捨てられない 結果、頑張ったけど届きませんでしたが量産されます KSFから入ると…… 最初から捨て、勝ち筋以外はやらない KPIが覚悟の数字になる まとめると、 KSFがないKPIはよくわからない指標になりがち …ワダすは ゴール（KGI）→ 勝ち筋の仮説（KSF）→ 管理の数字（KPI） この順番のほうが、 仕事量はずっと軽く、覚悟が重くなる気がします （混乱するのは、KSFが行動に見えてしまうから、なんですかね）
FF外失礼します。大変ためになります。以下全く逆張りの意図ではなく、こういうケースもあるなという実体験です 卑近なケースですが、製造工場の立ち上げでKGI→KSF→KPIアプローチに拘ると危ないことがあります。確度が一定高い案件なら稼働・調達・雇用など「外したらあかん要素」を定性で挙げて↓
まず、よくある罠です KGI：年間売上1億 ↓ 月商800万、日商40万 ↓ KPI： ・アポ数 ・受注率 ・単価 ↓ KSF： ・テレアポ強化 ・提案数増やす ・クロージング改善 これ、一見きれいです でもここでは割り算から仕事を始めています つまり どう勝つかを考える前に、 どう数をこなすかが重点になっている じゃあ、KSFが先だとどうなるか？ 同じKGIで、順番をひっくり返してみます KGI：年間売上1億 ↓ まず問うのは、これ この1億って、どうやって取る売上？ たとえば… •既存顧客の深耕が8割なのか •新規が取れないと絶対無理なのか •単価を上げないと物理的に無理なのか ここで出てくるのが KSF 例） •KSF①：既存上位20社からの追加受注 •KSF②：単価50万以下の案件は捨てる •KSF③：決裁者同席率を上げないと勝てない これがこの勝負、外したら終わる点 そのあとにKPIが出てくる KSFが決まってから、初めてKPIは… ・上位20社の訪問回数 ・決裁者同席率 ・平均単価 が、意味を持つ数字になる ここで初めて 月商・日商の割り算も 納得できる管理指標になります なぜKPI→KSFだとズレやすいのか KPIから入ると…… 全部やる前提になり捨てられない 結果、頑張ったけど届きませんでしたが量産されます KSFから入ると…… 最初から捨て、勝ち筋以外はやらない KPIが覚悟の数字になる まとめると、 KSFがないKPIはよくわからない指標になりがち …ワダすは ゴール（KGI）→ 勝ち筋の仮説（KSF）→ 管理の数字（KPI） この順番のほうが、 仕事量はずっと軽く、覚悟が重くなる気がします （混乱するのは、KSFが行動に見えてしまうから、なんですかね）
これ凄くその通りな反面、現代では経験則からビジネスモデルごとのKPIもほぼ確立されてるから、KSFから始めよみたいな昔ながらの手法が受け入れられづらい気がする 特にsaas系は業界KPIがバリュエーションに跳ねるから、否が応でも採用せざるを得ない
あまりイメージできてないんだけど、KGIが年間売上1億だとして、これを達成するのに月毎日毎の売上目標値を決める。でKPI達成するためになにするかがKSFなら、先にKPIたてないとKSF出てこなくないかしら。。。？
KGIが決まったので 「次にKSFを考えてご提案してください」 とワダすが部下にお願いしたら…… 「KPIじゃないんですか？」と聞かれた件について思うこと KPIから置くと管理はできる でも どこで勝つかは誰の頭にも残らない ワダすは KSFってKPIの前段というより… この勝負、 どこを外したら終わるかを先に引き受ける言葉だと思ってます だから順番はKSFが先 もしくは本当はセット KPIは管理の言葉 KSFは覚悟の言葉 …この違いをどこで引き受けるかで、 仕事の重さって変わる気がしました。
コンサルファーム内でメンション+「さん」付けはあまり見かけないので少数派だと思ってましたが、多数派な現場もあるってことですか… さん付けに1秒もかからないけど超だるいのは間違いないですね
